“2014绿公司年会”于4月20日-22日在广西南宁举行。广州尚品宅配家具用品有限公司董事长李连柱参加“焦点论坛——抹平O2O鸿沟”。

　　以下是李连柱的发言实录：

　　刘东华：

　　好，荣耀这大家先想一下，待会儿有什么问题可以提给他。下面请李连柱讲一讲你的案例，他主要是C2B。

　　李连柱：

　　好，趁这个机会跟大家讲一讲C2B。其实最近半年多，我发现自己对定制好像着迷了一样，有些朋友讲我变成一个定制迷了。所以今天我们有欧洲的分享，有C2B的定制分享，我着重地跟大家聊定制，有关定制。原先议题里边需要我们准备一些东西，聊一聊定制的趋势等等。我想讲一个我们所在行业的案例，大家要理解我们是一个非常传统的家具行业，就是这样的案例。事实上说明在过去的几年中，中国的家具行业一直在走向薄弱，11：00已经做了二十多年的家具厂，或者做了十多年的家具企业，这几年几乎是不会有增长，它不倒退都算好的了。能够有10%的增长，可能是由于一款什么新型的家具，一个新的品类或者产品，可能会有10%左右的增长，一般都不会有增长。家具行业有个特点，全中国没有一家家具企业的市场份额超过1%，这个行业非常分散。但是对应这种状况下，和我们尚品宅配一样地给消费者提供定制家具的行业，就花了大概两三年的时间，随着尚品宅配是第一个做定制家具的，我们提出这个口号，做这种模式，会发现很多市场上原来做一个成品家具，都打出了全国定制家具，都跟尚品宅配一样，做定制家具。但是这样的企业有几十家，这几年的增长都非常快，至少像去年你的小品牌怎么样，花几百万成立一个小公司，可能你的增长都达到20%、30%，当然我们的增长可能比较快，我们这几年每年都保持60%、70%的增长，至少60%、70%。所以就说明一个定制的需求，包括未来的一个趋势。

　　再一个，为什么将来C2B会是一个比较好的方向呢?因为这一年多、两年，一年半的时间大概，很多商学院来我们企业做很多的公益旅游，包括训练营等等，所以很多朋友来，很多企业家，尤其是制造业的企业家，来尚品学完以后，他无论是现场做作业，还是回答问题等等讨论，都会说帮我出一些招，怎么做，我讲制造业，不是讲IT行业或者互联网行业。这个时候你就会发现针对制造业的一个产品，我可能会回答它的问题，本身我自己也有一些想法愿意探讨探讨。所以每一次当我把这个定制的概念推给它的时候，你就发现很多行业，无论是洗发水的、化妆品的，包括做卫浴，包括做高尔夫服装的，你把这个定制的概念讲给他听，甚至很快，因为大家是讨论创意会一样，你会发现很多想法都很接地气，也就是都很靠谱。

　　甚至像广东有几个企业，马上把商业模式往C2B方向走，往定制方向走。无论它浅层定制还是深度定制，这个我觉得似乎很多行业可以定制。包括我们现在服装的定制做得非常成功。前面一想到旅行包，其实任何人买旅行包的时候，最希望做的事情是旅行包上印上我的名字。虽然是实实在在的非常浅层的定制，但是它是个性化的，而且这种技术按照我的理解非常容易，每个店摆一台打印机，所以一提到定制，好像我对这个东西着迷一样。

　　我再举一个例子，大家可以看到C2B的威力。前一段时间在我们那搞一个训练营，其中有一个环节，我把我们公司开年会年轻人用的一些做法，我那天用了一下，当大家下午参观完，听我介绍完，去吃完饭，晚上回到教室上课，那天晚上讨论非常激烈，上到12点钟结束不了，上课的时候分了六组，我每组上，提前会务组向每一个正和岛都弄了照片上来，但是大家来到教室分了组，摆了几个杯，都可以看到照片是印在杯子上。所以那个时候大家说这个杯子很好，有我的照片在。我那边给大家沏上茶，工作人员给大家倒满茶水之后，所有人都尖叫了，那个杯子在热力作用下，逐渐从红色底色变成白色底色，非常清楚，每个人大头像非常漂亮。最后我以这个为案例，大家尖叫声很大，自己的杯子，上面自己的头像。我问大家，如果这个时候我同事摆了两个杯子，一个是不锈钢的，一两百块钱的杯子，我那个被子十一块钱，不到十二块钱，所有的一家公司帮我搞好了。我只让你选择一个杯子，你愿意要哪个?所有的老板都选择了要那个普通杯子，所以我觉得这就是定制的威力。

　　大家在看到这个定制的时候，感觉非常好，把少数人的定制变成多数人的生活，少数人的定制一定会成为多数人的生活，这是一个趋势。我先讲这么多，谢谢大家。

　　刘东华：

　　问题是你好像把这个事说的特别容易，真的有那么容易吗?

　　李连柱：

　　事实上还是挺容易，或者这样，我再简单讲一下我们公司看看这个事情容易不容易，如果不容易的话，不容易在什么地方。总体上讲，我原来是一家软件公司，也属于跨界过来的，我做家具行业软件出身将近20年。开始做家具这个软件，也属于跨界，大家可以这样理解，有这样一个软件的支撑。也就是这个行业做板式家具的行业，70%、80%的企业用户都是软件公司的用户，他们用了我们很多的设计软件，包括前端的销售软件。我们尚品的模式，不好意思，前面没有讲自己的企业，介绍给大家理解。我们怎么做，一种方式你今天上我们的新具网，从网上可以看到我们早期的模式，可以看到你在的城市，你买的那栋楼第几期，第几栋，哪一栋楼的哪一套房，你所买的方案会有。这种情况下，我们的家具配套方案会有。在这个配套方案下，我们对应的多种不同颜色、板材的配套方案，包括价格、结构图，一些细节都会有。这种情况下可以和我们互动，可以线上订购特供的家具，我们赢得一个上门服务的机会，免费设计，我们会赢得这样的一个机会。这个时候我们会根据你的喜好、要求、空间结构，设计师做好，把尺寸量好以后，利用我们的云计算系统，我们花一两天时间，帮你免费做一套所有各个空间的，用电脑帮你做一份电脑图，不要钱，和照片差不多。然后你可以来店里边看这个修改方案，甚至你自己亲自参与设计，来满足你的这种喜欢的设计方案。然后你也顺便可以看到材料的一些手感，然后下订单。

　　这个订单我们就把它自动地从前端通过网络传到了工厂的定量处理中心，现在有200多人定量处理中心，自动地把它做数据处理，自动地飞到了车间的那家公司。每一块板材在加工过程中都有两维码，大概需要打孔，40秒左右就把这个孔打完。生产线上现在大概每天平均几十种品种，20：50最后安装好，免费送上门，完成这样的过程。这当中涉及到工业化、信息化的融合，如果没有信息化就做不了，就因为信息化、工业化非常好的融合，把这个问题解决掉了。当然，现在更强的竞争力在于云计算、大数据，原先我们是基于设计师水平，接下来规模很大，全国几千个设计师，如何把它视为资料，就这样来做。所以大家有机会可以在全国各地，我们在全国各地大概有七百多家地面实体店，再配合网络，大家有机会可以体验一下，有关商品的内容大概这么多，谢谢大家。