“2018中国绿公司年会”于4月22日-24日在天津举行，主题为：智能商业时代 高质量发展与价值创造。依文集团董事长夏华出席【全会-新零售专场】并演讲。

　　以下为演讲全文：

　　夏华：

　　谢谢主持人给我的大广告，论坛相信大家感受到真正在台上谈没有在台下谈的好，因为台下是真谈。晓东谈未来零售商会不存在，我肯定存在，最后大家穿得还是衣服，技术到今天，我还没听到任何一个科学家敢说再过十年不用穿衣服，都罗本，衣服怎么做得更好，更个性化。我们只需要上来做个印证，我认为新零售未来的一波引爆，一定是在产业里，真正解决了产业协同的问题，用技术、数据来解决产业协同的问题，我相信今天下午在场的很多都是产业里非常牛的企业，我代表实业或者产业，把我们这五年来在新零售领域，在产业里引爆的几个案例，我想了想别讲理论，因为阿里研究院专门讲理论，我们就讲案例，尽量十分钟讲干货。

　　我对新零售的理解，不管是前台、中台还是后台，晓东说它不存在，那是客气，我觉得银泰不但会存在，而且一天天的存在感会越来越强，因为它解决了最大的问题——场景，无论是虚拟还是现实的，因为消费者终究要到一个场景里，对于产业而言，思考三个问题就能解决新零售在产业里重新组合，我从政法大学毕业以后就开始做企业，经历了中国零售到现在所有的阶段，只有供销社阶段没有经历，从百货商场到购物中心，一直到线上完整的经历过，而且一直都面临死亡致意，基本上媒体说互联网来了，就会问你们是不是就不存在了，就会死，后来我发现没死，还活的挺好的，后来说新零售，大数据，每一次都是死亡致意，觉得这个企业原来的方法存在不了，我觉得找本质，大学里学的一门课程，对后来我做零售最最有价值的，我学的犯罪心理学，后来我发现消费心理学就是消费动机，消费者有什么动机买你的东西?动机、场景和体验是新零售特别重要的几个点。晓东讲高院长应该在线上直接PPT就可以卖钱，我这是更实用的图，无论是产品数据、用户数据、客户数据，我们不断转换身份，是生产制造商还是品牌商、零售商，后来我总结了，活了20几年终于活明白了，我们是运营商，阿里关注大数据，腾讯关注大数据，我们一定要关注自己的小数据和精数据，很多企业都说我们有大数据部门，我觉得大可不必研究大数据，离你老远了，把小数据、精数据研究透就OK了。依文这几年管理了大概280万客户，我把他们研究透了，到底是谁，在哪里消费最冲动，本质上消费肯定是冲动的，什么体验能让他一直跟你在一起，把这些研究透，就会发现什么时代来临，什么理论，都可以活下来，并且活的很好。这张图是想表达角色定义，最后会发现你是系统运营商，尤其是产业龙头企业，有机会在新零售这一波变成一个组合，企业要素、行业要素，形成一个大的运营系统。我现在做这个系统很嗨，原来是企业要素，只能搞公司几千人怎么调配，现在在产业里最好的运营商，最好的奢侈品制造商，全球最好的1600多个设计师，最好的卖家，把这些要素重新组合，只要分配合理，只要大家的动机能够一致，就会发现可以玩的更大。

　　产业整合可以诞生新物种。什么叫新物种?比方说我搞了20多年，搞出了大概五个品牌，在商业里非常辛苦，晓东应该非常有体会，原来你是甲方，我们达成了一个非常重要的新零售要想搞好，我们俩准备一起变成同样的乙方，两个团队一起创造，一起干，干完了一起分成，这才是新零售最大的协同，不是你不存在了还是我不存在了，而是我们俩一起共同创造未来，才有更大的空间，更大的机会。原来做品牌的时候因为是甲乙双方，都是个体的努力，现在发现最不同的是共同的创造，共同的努力。这几年我们创造了几个新物种，比如集合制造，就是年轻的创业团队，按一个晚上聊出来，觉得服装这个行业太逗了，每一个人都觉得自己特别强，上游工厂，中国的好工厂基本上不缺订单，陈年做凡客的时候很痛苦，这个工厂这么牛，去了几次都没让我去样板间，人家都是给巴宝瑞生产，不缺订单。这些年最重要的是有产业基础的龙头企业，在新零售的这一波，前台、中台和后台，后台的整合是最难的，因为数据最后必须打通的最后一个环节是制造端，而制造端要有引领性的，要有真的共赢设计，这些年集合制造整合了大概四五百家中国最好的单品制造工厂，跟前端原来没有关系，谁卖了，卖给谁，卖多少，卖到那儿他都不知道，他接到的只是一张订单。第二，打通了设计师的环节，用最好的工厂，用整个系统服务十几万个卖家，大家都有卖的能力，网红也有，未来卖的会越来越分散，未来引领力会越来越分散，而分散的过程，前端卖的能力强，但是后端组合生产的能力非常弱，我在产业的龙头企业干的就是这件事，只要你能卖，我就能给体做出你想要的东西一起分配，这是共同创造的过程。

　　第二，依服宝，一群人，我搞服装20年最不想碰的是职业装，我给一千个理由愿意让大家跟我们合作，打破了原来每一个品牌招投标，我相信每个招标的人很痛苦做决策，每个品牌肯定有自己强大的优势，但是效率是极低的，不信大家看看金融系统，大的金融系统几十万人，搞一次招投标要半年才能解决掉。但是依服宝平台只需要两个小时，最好的原料供应商、生产制造商、最好的设计师，你就可以选，他来统筹协调，只加五个点，很透明，这都是我认为产业整合或者新零售给我们带来的因为基于数据技术的全线打通，上中下游的打通我们能够诞生的新物种，他们有机会成为这个行业的独角兽。

　　潮涌叫错了名字，他说“乡村集市，我们是“深山集市”，大概有一万多名绣娘，在贵州、云南大山里不同的手工艺者。整合以后我发现一个特好玩的事，所有的团队在大山里工作，赶一次大山里的集特别高兴，为什么?因为这些面孔都是不同民族的老人家，每一个场景都是那么鲜活的，都是现场制造现场卖，我今年端午节，肯定不是哪一个牌子的粽子，一万名绣娘，大山里的潘奶奶的粽子肯定很受欢迎，现场做，后来我发现消费者需要的不是买东西，而是买的过程中的场景化，真实的体验，买完了还有点高尚感的动机，他觉得我买了以后让潘奶奶赚着钱，有机会在家里养鸡、养鸭，背着娃，还能绣着花，养活家。我们把它做的很有趣，有态度，有温度，想办法让城市读懂大山，让未来读懂过去，我把以下所有的场景在都市里，今年9月份会在伦敦开集，联合几个品牌把深山集市引到伦敦，因为这些场景太有意思，让有型的产品加上了无形的集市的体验，这是中国开集的很多场景，比方老人家织的绣条，他们背孩子的带子，各种背带，我们的设计师二次创作，就把它变成了发带，变成了项链的颈带，变成最漂亮的腰带，就会发现场景的价值有多大，大山里的手工艺品真正搬到城市的舞台，价值完全不一样，也产生新的效应，因为消费者不是来买一个东西，而是共同创造一个东西。布，我们恢复了荷银清百年的染坊，当你在商场里染一条自己的围巾的时候，基本上排着队在体验。体验为本，会发现消费者本质上不是来买东西，他是来玩的，寻找自己的感受，潘奶奶两年跟我们一起合作，赚了55万块钱，现在一百多个村子的老人家们现在变成我们深山集市里最重要的IP和主角。

　　我最大的感受，当我们第一次测试，把深山集市搬到伦敦，169年伦敦剑桥街商业的时候我的感受特别，后来发现卖什么不太重要，一周的展销，一天半就卖完了，产品根本不是我们想象的，是消费者跟他们一起创造的，老人家还没绣完的绣片是最快销完的，他们回去镶个框就是艺术品。

　　需求的升级，定制化、个性化、深层次的需求，变成了真正不同的需要。刺梨花刺绣的笔记本上线几个小时，边绣边，一个小时就可以卖成几千本，最后绣出来的产品是有温度的，是鲜活的，在这个过程中会发现，这些老人家一辈子没想到，他们在大山深处，可以跟巴黎、米兰合作，有一次全新独特的创造，因此我们让八千多名绣娘，四千多种纹样，一百多家绣梦工坊，13家原生态的博物馆变成了闭环，形成新零售非常有趣的模板。让大家都有机会体验这种旅行，消费者都有机会抽一张券，在大山深处感受这样的旅行，看看鲜活的面孔。巴宝瑞董事长跟我一起走进大山，开一个全球的董事会，他只待半天，但是他在贵州待了好多天，能够感受到不同的价值在。

　　很有趣的是，我们有机会让新零售环节，让产业来一次协同，共同创造，让都市读懂大山，让未来读懂过去，也有机会让世界读懂中国。

　　谢谢!